尚福林主席在全国证券期货监管工作会议上强调：“将投资者保护和投资者教育融入重大改革、日常监管和证券期货经营机构各业务环节。”我们深入领会尚主席讲话，不断纠正重开发轻培育、重规模轻质量、重形式轻内容等倾向，把投资者教育作为规范管理、合规经营的必要条件，作为担当社会责任、履行基本职责的重要标志，作为对监管部门、对市场、对投资者、对自己负责的必然举措，作为维护市场秩序、保护投资者合法权益的基本手段。

一、转变观念，从战略高度构建三级培训体系

长期以来，一些业务骨干习惯于把投资者教育当作“副业”和“负担”，“经营效益硬指标、培训教育软指标”。为了提高大家参与投资者教育工作的积极性、主动性，我们把他投资教育纳入公司发展战略，并采取了一些管理措施予以落实：在营销管理部和各营业部设立教育专岗和兼岗；重点培养和引进骨干教练近20名，通过课程研讨、内部试讲、课后讲评等对骨干教练进行选拔培训；公司主要领导亲自挂帅身体力行，主持大型教育培训活动的策划和举办，担纲备课讲课；将投资者教育及风险控制水平量化、分解纳入公司“平衡计分卡”绩效管理考核体系；组织骨干研究课程安排，形成了低、中、高三级培训体系：

一是专业基础培训。公司启动“新兵训练营”，重点突出基本知识介绍、盯盘、解盘能力。现已开训4期，累计参训500余人次，其中不乏中小企业的负责人和销售经理等。许多基本客户通过“期货扫盲”开户入市。

二是专业人才培训。2008年以来先后开办9期“剑客超级短线训练营”、7期“股指期货训练营”、2期“趋势套利训练营”、6期“套期保值训练营”，分别参训4418、4942、531人次和百余家企业889人次。采用训、练、赛、评四维一体模式，组织学员实地参观考察交易所、大宗商品生产基地、交割仓库等，提升对产业链和生态环境的全方位认识。

三是高端人才培训。2002年起协助北大经济学院创办“金融衍生品与期货高级研修班”，金融危机中该班成为北大最火爆的项目。现开班10期，每期各地学员60至80余名，已有500余位学员获颁北大证书。研修班创建了10项成熟的教学模块，建立起由国内外100余位知名教授、博士、业内专家、知识型官员、实战派操盘手组成的师资队伍。

二、转变方向，围绕产业和机构客户重点推进教育培训

1、依托研究所打造投资者教育核心基地

2008年公司将信息研究中心升级为研究所，下设宏观、农产品、金属、能源、金融工程、程序化交易和国际信息研究等部门，建立了日报、周报、月报、季报、年报等在内完善的报告体系。定期发布《股指期货日报》、《金融工程报告》系列，铜、铝、锌、螺纹钢、豆类、白糖和棉花等品种和策略研究深入实用，《华泰长城期货研究》（季刊）、商品期货套保、套利研究、《国际金融衍生品市场（内参）》（季刊）等也受到广泛欢迎。

同时积极参与行业课题研究，2005年以来分别为郑商所、上期所、中期协完成多项课题研究，连年参与编写《中国期货业发展年度报告》，获评最佳研究所、金牌研究所，2009年获评郑商所上市品种功能课题研究优秀奖、农产品研发团队获评大商所—和讯网十大农产品期货研发团队，2011年获中金所投资者教育等6奖项和第二届金融期货与期权研究征文大赛一等奖。

2、配合政府产业发展规划开展投资者教育活动

公司自觉把服务企业客户融入当地政府总体发展战略中。如2006年广东省委省政府提出金融强省战略后，公司与省金融办共同举办了“广州国际期货发展论坛”，来自能源、金属、农产品企业、行业协会及各类投资者500余人出席，并在多城市与市金融办共同举办论坛，推动企业利用期货市场规避风险。省、市政府分别授予公司金融创新奖二等奖(奖金100万)、金融创新及突出贡献奖二等奖(奖金30万)。再如针对“黄金热”和地下炒金现象，两次与广东省黄金协会合作，在广州、深圳分别组织50余家会员企业开展黄金投资风险、套期保值教育，取得良好效果。

3、针对企业特点设计个性化教育培训方案

样板效应式。积极与当地协会、商会等社会团体及龙头企业合作，通过对其重点开展投资者教育的样板效应，带动相关产业和行业客户开发。如华南一家全国性大型家电集团，因有色金属原料成本高企，需利用期市规避风险。公司为该企业定期不定期提供铜的日报、周报、月报及专题报告，出身于铜、铝行业的资深骨干上门服务，开办系列讲座。经半年培训后开户套保效果良好。由于该企业的龙头地位和知名度，带动不少家电企业纷纷入市。

产业链接式。即追踪企业生产经营的上下游产业链条，拓展教育培训目标。如一家有色金属加工企业是大型国企集团旗下大型铝生产企业的原料客户。针对该企业迫切需要稳定原料价格，我们提出“原料—加工产业链整合套保”方案，通过该加工企业引入其原料供应商大型铝生产国企。公司总裁和研发部门负责人分别4次上门，为该大型国企3次开办专业讲座，与相关部门对口沟通交流，最终通过期货市场，成功锁定加工利润。

立体对接式。即根据企业生产、经营、采购、加工、销售各环节特点对口开展专业培训。如针对上海某有色金属贸易国企“下游敞口型”风险特征，对该企业领导和近三分之二员工分期分批培训辅导，对企业高层、中层、相关岗位人员分别进行决策、金融管理、操作培训，帮助该企业成功规避了金融危机的严重冲击。从2006年占当地区市场份额不到20%，提高到2008年份额50%以上，成为该地区举足轻重的贸易企业和行业系统标兵。

尝试渐进式。针对部分企业“恐期”心理，先期尝试“虚拟操作”，逐步从虚到实。如一家有色金属企业因犹豫不决一再错失套保良机，公司组团上门为其分析教训，模拟关键点位开展套保演示效果。指导其将原计划低位购入原料方案部分改为在期货市场“虚拟实盘购入”，初尝低成本、无库存、杠杆效应、方便快捷等甜头。几次尝试性交易使企业认同了期货工具的有效性，派出两位管理人员全程参与“套期保值训练营”，决心开展套保。

以上措施有效促进了企业投资者队伍的成长壮大。截止2010年12月，公司开发企业和机构客户1300余家，权益占比达42.8%。2001年至2010年服务企业客户完成交割100万吨，金额65.4亿元。2010年公司被中国中小商业企业协会评为全国中小企业金融服务先进单位。

三、转变方式，依靠“五化”增强投资者风控实战能力

常态化——成为日常业务有机成分

公司各营业部设立“投资者教育园地”宣传栏，编发有关金融衍生品知识、资讯类手册，在营业柜台及同城银行大厅、华泰系证券营业部大厅等放置，利用会展、讲座、论坛等大型活动派发。公司在金融风暴突发的2009年实现了保证金监控中心“零”预警，近年来无客户穿仓，风险准备金动用为零，连续多年无投诉纠纷和法律诉讼。

流程化——融入客户服务各个环节

指定营业部后台为主要执行者，多次召开开户岗、风控岗、技术岗等后台人员会议，找出各环节风险点，将教育贯穿开户、风控、技术支持、资金调拨、市场开拓等所有环节，先知晓后实施。如股指期货上市前，对全部营业网点近百名开户、风控、营销专岗和上千名IB专岗实战培训，统一组织“集中开户模拟演练”，举办“适当性制度”知识竞赛，开设客户纠纷“模拟法庭”，确保股指期货业务顺利展开，迄今稳定增长，未发生违规和风险事件。

2010年下半年四大交易所陆续出台各项限制性措施后，公司立即在客户下单前增设告知环节，提前知晓异常性交易的认定如自成交、频繁报撤单、大额报撤单、关联帐户合并持仓超限、违规持仓等以及交易所相关处理程序，有效避免了违规发生。

差异化——针对不同客户分类管理

大中型企业和机构客户由公司直接负责，一般企业和机构客户由营业部总经理牵头负责，教育培训重点为套期保值、风险对冲，包括机构设置、人员配备、动态财务管理、套保策略研究、方案制定和计划实施等。对现货企业还包括实物交割、仓单质押等。普通散户由营业部分工专人负责，重要散户选派业务骨干负责。对亏损较大的客户专人跟踪，“集体会诊”。对居间人重点进行职业道德教育和培训，增强其风险意识，明确授权范围、业务职责，禁止代客理财。

系列化——循序渐进配套跟进

2004年以来公司先后与北大、芝加哥商业交易所、纽约商业交易所等合作举办“中国经济增长与经济安全战略论坛”7届、“中国金融创新论坛”4届、“国际能源与金属战略论坛”3届、深圳商品期货论坛2届。金融期货之父梅拉梅德和著名投资大师罗杰斯等50余位权威人士亲临演讲，全国6000位企事业单位中高层人士参会，中央和各地电视台及凤凰卫视、澳亚卫视、新华社等60余家媒体现场采访报道，新浪、网易、和讯网现场直播。

2009年以来公司各营业部先后与中期协、交易所、银行、高校、行业龙头企业、华泰证券等合作举办了60余场论坛，包括1000多家大中型企业代表共3万余人参与。2010年以来结合热门品种及新上市品种举办高峰论坛十余次、小型沙龙几十次，仅湛江营业部上半年就举办各类论坛讲座5期，百余家大型企业代表500多人次先后参加。

传媒化、网络化——利用各类载体广泛传播、渗透

公司十分重视利用各类媒体不断拓宽投资者教育范围。2007至2010四年间，全公司在期货日报和三大证券报等分别发稿279篇、557篇、1005篇和1428篇。2010年完成梅拉梅德《向传统呐喊》和范·撒普《超级交易员》两部专著的翻译，已出版和再版。

同时积极为中央电视台CCTV证券资讯频道和上海、北京、深圳、广州等多家电视台、电台提供专业分析、专家讲评、嘉宾连线等。在新浪财经、和讯网等大型专业网站设立专栏，积极配合媒体编制投资者教育专题节目。如2007年4月16日央视配合《期货交易管理条例》实施而播出的“焦点访谈”，由我公司独家全程提供现场采访和专家咨询。央视2010年4月16日进驻我公司两家营业部现场报道股指期货上市。

此外，还充分利用网上视频、语音、文字等工具，将讲授、课堂互动、考勤、作业、辅导等教学环节全面建立在V2视频系统、QQ群、UC语音教室等系统上。

几点体会

总结几年来投资者教育工作的经验、教训，我们体会比较深的有三点：

1、要摆正心态，从企业的行业责任、社会责任来看待投资者教育工作。

在实践中我们深深体会到，成熟理性的投资者是期货市场健康发展的基础，也是期货公司生存发展的前提；期货公司开展投资者教育工作，是企业应该履行的行业责任、社会责任。期货公司要实现可持续发展，必须把投资者教育放在重要的基础工作的地位，精心组织、常抓不懈。

2、要把握好重点，以机构客户和风险教育为主。

在开展投资者教育时，往往重个人、投机客户，轻产业、机构客户；重投资策略，轻风险教育，甚至怕“把风险讲多了，把客户讲跑了”。这实际上也是将投资者教育作为开发市场工具的不正确的表现。

我们认为，在教育对象上，要加大产业客户和机构投资者教育力度。只有多与产业、机构客户交流，吸引他们利用期货市场规避风险，期货市场的功能才能得以发挥。我们也只有深入到产业、机构客户之中，才能真正理解产业、了解市场，提升我们研究咨询服务水平；在教育内容上，要始终以风险管理作为投资者教育的重点。只有是客户树立正确的风险意识，才能使期货市场稳定发展；只有正大光明、科学合理地谈风险，才能体现我们是一个负责任、讲信誉的专业期货经营机构。

3、要坚持创新，才能满足期货市场参与者日益增长的需求。

   近几年，我国期货市场的发展，无论从广度、深度和速度上都是过去不可比拟的，投资者参与期货市场的增长率也是前所未有的。急剧变化的市场，给我们的投资者教育工作提出了严峻的挑战。我们必须坚持创新，不断研究发现投资者需求，持续克服工作中出现的问题并加以改进。当前，要努力解决的几个问题：一是要整合好公司力量，建设好投资者教育的教学管理和师资队伍；二是要细分投资者需求，努力开发出不同层次、不同品种、不同策略，乃至不同工具的、丰富多样的培训、教育产品；三是要广泛运用现代网络通讯技术，采用灵活多样的教育形式，才能将投资者教育工作做得更深、更细、更专业。